11/08/2020

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Por Abian

Estrategias de posicionamiento

Según varios estudios, el posicionamiento efectivo de la marca se puede describir como la medida en que una marca se percibe como favorable, diferente y creíble en la mente de los consumidores.

Hace años, una empresa de refrescos decidió hacer algo diferente con su gusto y posicionarse como única. Ahora, millones de personas en todo el mundo acceden a Coca-Cola a diario como un alimento básico del hogar, y está posicionada en nuestras mentes como el estándar de oro de los refrescos.

A continuación, presentamos algunas estrategias de posicionamiento que los representantes de ventas pueden utilizar para diferenciarse de la competencia.

  • Establezca una conexión emocional con prospectos y clientes : conectarse con sus prospectos a nivel humano antes de lanzarse a la venta dura genera confianza y ayuda a su prospecto a tener una experiencia más positiva con la marca de su empresa. Por ejemplo, al comienzo del proceso de ventas, debe tomarse un tiempo suficiente para conocer a sus prospectos y qué problema buscan resolver con el uso de su producto.
  • Refuerce las cualidades diferenciadoras de su marca : con una posición de marca sólida, las propiedades diferenciadoras de la oferta de su empresa deben ser fáciles de entender y de consultar. Asegúrese de que sus prospectos comprendan qué hace que su marca sea única durante todo el proceso de ventas.
  • Crear valor : como representante de ventas, su objetivo principal debe ser ayudar a su cliente potencial a resolver un problema o superar un desafío que esté experimentando. Idealmente, la oferta de su empresa es parte de la solución. A lo largo del proceso de ventas, siempre debe buscar la solución de problemas en nombre de su cliente potencial.
  • Incorpore la marca de su empresa : cuando trabaja en un puesto de cara al cliente, es el embajador más valioso de su empresa. Mientras trabaja con los clientes potenciales, asegúrese de que reciban una experiencia que incorpore los valores fundamentales de su empresa y se alinee con la marca de la empresa. Por ejemplo, si su empresa adopta un enfoque ligero y divertido de la marca, debe incorporar este lenguaje en sus conversaciones de ventas. Tener un tono demasiado serio o rígido no sería auténtico para la marca de su empresa.
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Crear tu propia estrategia de posicionamiento web de tu marca

Crear tu propia estrategia de posicionamiento de marca implica profundizar en los detalles de tu marca y descubrir lo que haces mejor que nadie. Estos seis pasos lo ayudan a crear una estrategia de posicionamiento de marca que sea única para su negocio.

Paso 1: determina el posicionamiento de tu marca actual

¿Actualmente comercializa su producto o servicio como un artículo más en el mercado, o lo está comercializando como algo distintivo? El posicionamiento actual de su marca le brinda información importante sobre el siguiente paso. Deberá comprender su posición actual para analizar más a fondo a su competencia.

Empiece por considerar a su cliente objetivo y definir quiénes son. Luego, identifique su misión, valores y lo que lo hace diferente del resto del mercado. Finalmente, haga un balance de su propuesta de valor y su personalidad de marca actual y su voz de marca.

A todos nos gusta conectarnos con marcas que suenan y se sienten auténticas para nosotros. En lugar de construir una jerga compleja que nadie podrá entender, simplemente hable humano. Empiece por investigar quién es su audiencia y usar su lenguaje .

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Paso 2: determina tu competencia

Después de analizarse a sí mismo, es importante analizar a su competencia realizando un análisis de la competencia. ¿Por qué? Necesitará ver a quién se enfrenta para realizar una investigación de la competencia. Esa investigación lo ayudará a decidir qué puede hacer mejor en su estrategia para obtener una ventaja.

Existen diferentes métodos para determinar su competencia, que incluyen:

  • Realización de estudios de mercado : pregunte a su equipo de ventas qué competidores surgen durante el proceso de ventas, o realice una búsqueda rápida utilizando una palabra clave de mercado y vea qué empresas figuran en la lista.
  • Utilice los comentarios de los clientes : pregunte a sus clientes qué negocios o productos estaban considerando antes de elegir el suyo.
  • Utilice las redes sociales : Quora ofrece una plataforma donde los consumidores pueden hacer preguntas sobre productos y servicios. Busque en estos foros para descubrir competidores en su nicho.

Paso 3: realizar una investigación de la competencia

Una vez que haya determinado quiénes son sus competidores, es hora de realizar una investigación profunda de la competencia. Deberá analizar cómo su competencia está posicionando su marca para poder competir. En su forma más simple, su investigación debe incluir:

  • Qué productos o servicios ofrecen sus competidores
  • Cuáles son sus fortalezas y debilidades
  • Qué estrategias de marketing están usando con éxito
  • Cuál es su posición en el mercado actual

Paso 4: identifica qué hace que tu marca sea única

Construir una marca única se trata de identificar qué te hace diferente y qué funciona mejor para tu negocio. Los expertos sugieren: «Comience por definir lo que realmente significa ‘efectivo’ para su marca, y luego construya su imagen basándose en eso».

Lo más probable es que, después de realizar una investigación de la competencia, comience a ver patrones. Comenzará a ver algunas empresas que tienen las mismas fortalezas y debilidades. Al comparar su producto o servicio con el de ellos, es posible que descubra que una de sus debilidades es su fortaleza.

Esto es lo que hace que su marca sea única; y es el punto de partida perfecto para posicionar su marca en el mercado. Tome nota de sus ofertas únicas al comparar y profundice para identificar lo que hace mejor que nadie.

Paso 5: crea tu declaración de posicionamiento

Es hora de tomar lo que ha aprendido y crear una declaración de posicionamiento de marca. Según The Cult Branding Company, «Una declaración de posicionamiento es una declaración de una o dos frases que comunica el valor único de su marca a sus clientes en relación con sus principales competidores».

Hay cuatro preguntas que debe responder antes de crear su declaración de posicionamiento:

  • ¿Quién es su cliente objetivo?
  • ¿Cuál es su categoría de producto o servicio?
  • ¿Cuál es el mayor beneficio de su producto o servicio?
  • ¿Cuál es la prueba de ese beneficio?

Paso 6: ¿Funciona su declaración de posicionamiento?

Tomarse el tiempo para posicionar su marca para atraer a un cliente determinado es solo el comienzo. Una vez que se crea su declaración de posicionamiento, es hora de probar, experimentar y recopilar comentarios de sus clientes sobre si su posicionamiento logra o no su objetivo.

“Invertir el tiempo y el esfuerzo en posicionar su marca para atraer a una vertical, tipo de consumidor o grupo demográfico específico es solo una pequeña parte de la batalla. Es crucial probar, experimentar y recopilar activamente comentarios (reales) de sus clientes objetivo sobre si su posicionamiento está teniendo el efecto deseado o no. Hemos duplicado nuestro posicionamiento pidiendo (y escuchando) constantemente los comentarios de los nuevos clientes cuando se unen, y está claro que tanto nuestro contenido como su estilo de entrega siguen siendo un activo clave para nuestra marca «.

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Mapa de posicionamiento de marca: el poder de la percepción

Si desea ver cómo su marca se compara con otras en las percepciones de los consumidores, un mapa de posicionamiento de marca puede ayudar. Según la Asociación Estadounidense de Marketing (AMA), «el mapeo perceptual de la marca es el trazado visual de marcas específicas frente a ejes, donde cada eje representa un atributo que se sabe que impulsa la selección de la marca».

Un mapa de posicionamiento de marca consta de atributos que son importantes para su público objetivo. Para hacer el mapeo correctamente, es mejor tener múltiples versiones del mapa basadas en diferentes conjuntos de atributos. Al colocar su marca y sus competidores en su mapa, verá quién es más competitivo en un área determinada que el resto.

Los atributos utilizados en el mapa provienen directamente de los valores que aprecian sus clientes. La percepción de su producto o servicio está vinculada directamente a esos valores. Las marcas que se centran en valores compartidos ganan, al final.

Como Harvard Business Review afirma , “lealtad a la marca Construir sobre valores compartidos con sus consumidores. No es la cantidad de interacciones que un comprador tiene con su marca, sino la calidad y la capacidad de relacionarse de la interacción «.

Ejemplos de posicionamiento de marca

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Hay muchas empresas que se han destacado en el posicionamiento de marca a lo largo de los años mediante la construcción de una estrategia de posicionamiento que compite con el resto. Aquí hay cinco excelentes ejemplos:

Como puede ver, una marca fuerte marca la diferencia al ingresar o competir en cualquier mercado. Una estrategia de posicionamiento de marca única es fundamental para hacer una declaración, obtener (y mantener) la atención de su público objetivo y hacer crecer su marca con éxito.